中國游艇會的六大運營管理模式和兩大趨勢的可行性研究

編輯單位：廣州德立游艇碼頭工程有限公司

編輯日期：2016-07-02

 

       游艇生活，其實離我們并不遙遠

　　未來10年，將出現“游艇港綜合體”時代。

　　找地、建碼頭、賣會籍、賺大錢的時代或一去不復返，取而代之的將是以“水上構建體為載體，產業為依托”的經營性綜合體游艇港開發，游艇港將步入精細化的專業開發時代。

　　因此，游艇會就必須依賴更多的專業，進行關聯產業整合與精準策劃，以及對走勢及精髓的深刻掌握……

　　駕駛自己的游艇，從城市門前的江河湖海駛向水域深處，吹著風、看著海、聽著優雅的輕音樂，讓身心在寬廣無垠的水面上放逐……

　　而今，這些西方影視劇中的情景，在中國游艇經濟的大潮下，正在成為越來越多人的生活方式。

　　中國迅速的經濟發展造就了6.35萬的億萬富豪，造就了一個龐大的、舉世矚目的奢侈品消費市場，游艇——這個世界上顯貴富豪生活的傳統符號，也必然會在中國占據一席之地。

　　在中國，平均百萬人才擁有一艘游艇，而全世界平均171人就擁有一艘游艇，挪威、芬蘭等國家則每6人擁有一艘游艇。

　　正是基于游艇市場的如此巨大潛力，越來越多的人開始關注這“漂浮在黃金水道上的商機”。

　　近年來，結合旅游地產開發，游艇會的建設如火如荼。

　　但是，一個不容忽視的事實是，單從游艇會自身的盈利情況來看，國內大多數游艇會俱樂部是虧損的。

　　那么,游艇會到底有沒有做的意義，如果做,又如何實現綜合價值最大化？

       也許，盤點和剖析一下國內游艇會的運營模式，就能夠找到答案。

　　在這里，根據產業鏈定位和盈利點的差異，我們將國內的游艇會俱樂部歸納為以下六大主要運營模式。

　　模式一：4S店模式

　　之所以稱之為“4S店模式”，是因為這種模式的游艇會一般是由游艇生產企業或者銷售代理企業投資興建和經營的，將游艇會作為一個銷售展示和維護客戶關系，拓展客戶范圍的窗口，對投資商來說，最主要的利潤來源是游艇的生產和銷售。

　　例如：上海的亞廷游艇俱樂部，是上海瑞泓游艇有限公司投資興建的，主營業務是代理銷售國外的品牌游艇。再比如，希仕會游艇會，是由主營房地產開發的廈門毅宏集團旗下的漳州毅宏游艇工業有限公司投資興建的，毅宏游艇工業有限公司以OEM方式生產意大利游艇，依賴國外進口組件，國內組裝生產的方式生產自有游艇品牌希仕德徠。

　　這種游艇生產企業和游艇銷售代理企業投資興建運營的游艇俱樂部，將獲取利潤的著眼點放在了游艇的銷售上，游艇俱樂部成為了一個增強客戶粘度的窗口。他們一般會在客戶來到游艇會俱樂部，打算購買游艇前，開始提供銷售方面的服務，做購買計劃書，購買過程中提供專業服務，做個性化購買方案，和廠家進行溝通，在客戶購買后繼續為其提供后續服務，樹立口碑和品牌，以酵母客戶②帶動游艇銷售量。

　　顯然，這種游艇俱樂部作為一個銷售渠道平臺，很好的展示了其所銷售的游艇。比如希仕會俱樂部對于其自有品牌的游艇宣傳推廣功不可沒，在俱樂部，展示了廠家結合中國特色的游艇設計，如改進了西方游艇多臥室的設計，增加了麻將桌、會議區、中式廚房、KTV等功能區，也展示了廠家在進口組件，國內組裝前提下，所能提供的高性價比游艇。

　　這說明，游艇會俱樂部向游艇銷售或銷售代理延伸，還是具備一定優勢條件的，客戶資源就是俱樂部的優勢。

　　而且將銷售環節融入俱樂部，更有利于促進游艇產業鏈上下游的結合，以發揮出更高的功效。

　　目前國內就有這樣一匹“黑馬”——廣東中山十里堤岸游艇會，該游艇會就不只是展銷大飛洋游艇制造廠所生產的游艇，還經營十里堤岸游艇碼頭等綜合服務設施，能夠一站式提供游艇租賃、游艇托管、游艇銷售、維修保養、商務酒店和餐飲等服務，是個通過4S店模式將游艇上下游產業鏈完美結合的出色范例。同時，該游艇會還配套了廣東中山三帆港紅樹林濕地公園、廣東陽江·大飛洋國際游艇產業度假區等多地分會，最大限度的突破了地域限制，以方便會員使用游艇，從而抓住游艇經濟中這塊最大的蛋糕——游艇消費。

　　模式二：停車場模式

　　停車場模式運作的游艇會俱樂部是功能最單純的，只有停泊維護和基本服務的功能。自然，這種模式的俱樂部利潤也是最低的，泊位租金是最主要的利潤來源。

　　之所以產生這類游艇會，一般都是由于歷史原因占據了優勢泊位資源，泊位往往位于城市中心水路換乘便捷的黃金水道。例如，廣州的萊茵游艇會和上海的大都會游艇會，都是國內成立很早的游艇俱樂部，占據了城市中心距離游艇所有者第一居所很近的位置，上海大都會俱樂部的泊位還是90年代從上海國際客運中心碼頭租賃的，泊位具有很強的稀缺性。

　　然而，此類的俱樂部經營和發展并不理想，目前成了游艇客戶的“停車場”。

　　但是這種模式顯示了距離城市第一居所距離近的泊位的價值，資源稀缺，就如香港的諸多游艇會，距離富豪居住的地點很近，隨著時間的推移，升值明顯。

　　因此，對一般的游艇會俱樂部來說，停車場模式并不具備效仿的意義。

　　模式三：TAXI模式

　　這是一種典型的游艇租用為主的模式，租用的方式在發達國家并不鮮見，這是推動游艇活動向平民化發展的重要推手。在俱樂部辦卡，就可以在多個地點租用游艇，享受俱樂部提供的游艇服務，但是自己購買游艇停泊的服務較少提供，因為俱樂部很少自己投資建設泊位，多采用聯營合作的方式。

　　這種模式在產業鏈上有所延伸，在經營模式上有所創新。代表俱樂部是上海萊悅游艇俱樂部。

　　最初，萊悅從大都會俱樂部中租用了幾個泊位，開始復制澳大利亞“萊悅”模式，也就是游艇的租用服務模式，為客戶提供短期的游艇租賃服務，為還沒有實力購買游艇的客戶提供游艇生活。

　　TAXI模式的俱樂部以游艇的租賃收入為主要利潤來源，這種模式對規模的依賴很強，如何上規模是重要的課題，只有規模大，才能有效的攤薄成本，吸引更多的客群(見鏈接I)。

　　Taxi模式為游艇會俱樂部的經營提供了一個創新的思路，游艇租賃服務未來在中國也會有廣闊的市場。

　　對于常規的俱樂部來說，如果不是定位非常高端，排他性很強，向產業鏈下游延伸，做一部分租賃業務，不失為一種開拓客源，開拓利潤空間的好辦法。

　　模式四：圈層俱樂部模式

　　這里所謂的圈層俱樂部模式，是國內游艇會俱樂部的主流模式，這類游艇俱樂部主要依賴出售會籍來發展會員，服務不對外開放，會籍價格較高，會員形成了特定的圈層，享受到俱樂部高規格的綜合性服務。

　　這種模式會產生一定的溢價，溢價主要來自于資源的專屬性所造就的尊貴感。在俱樂部里，會員專享自然資源，專享俱樂部的個性化服務，專享一個圈層交際的平臺，專享一種尊貴身份的標簽。另一方面，這種模式也排斥了規模化的中低端消費，臨時性的游艇租賃服務和會所消費都非常少。

　　有的圈層俱樂部強調商務接待功能，會變成專屬第一商務會客室，如深圳的大梅沙游艇俱樂部。借助優良資源稟賦，借助多功能廳、海景房、宴會廳等一系列現代大氣的配套服務設施，發展了華為等大型公司客戶，為其提供舉辦公司年會、商務接待、新聞發布會等多種商務活動，有效增加了商務客群的消費額度和消費頻次，諸多企業商務活動單次消費都在10萬元以上。實踐證明高素質的商務接待服務是很有價值的，大梅沙俱樂部有泊位租賃權的個人會籍價格5年間從38萬上漲到了100萬，增值幅度大。

　　有的圈層俱樂部強調休閑運動功能，會變成專屬第一休閑居所，如蘇州太湖水星游艇俱樂部。現在的蘇州水星游艇會是國內會員最多、泊位使用率最高的游艇會，已經發展有600多名會員，這種成功主要是由于其很好的發揮了游艇會滿足會員休閑運動娛樂的功能需求，將美國的模式、文化，連同外籍客戶一起引入，打造了一個——第一休閑會所。太湖水星游艇會是美國賓士域旗下成員，在蘇州太湖上開發建設游艇會，最初會籍定價非常低，主要定位于在中國工作的外籍人士。在打造會員專屬圈層上，做法可圈可點，很多細節都令外籍會員有賓至如歸的感覺，例如中餐廳設計有西式壁爐，設置由會員捐書辦起來的外文閱覽室，提供獨立別墅作為適合特定群體使用的會員酒店等等。游艇會也會銷售賓士域集團的游艇品牌。

　　圈層俱樂部模式抓住了國內主流游艇客戶的需求，除了游艇活動相關的服務以外，更重要的是藉由游艇會，形成了一個特定的圈層，滿足了富豪群體運動、交際、商務、休閑等多種復合功能需求。

　　模式五：后運動場館模式

　　一般大規模的運動賽事結束以后，為賽事投資興建的游艇泊位資源會由企業經營，成立游艇會俱樂部，如深圳七星灣游艇俱樂部和青島銀海國際游艇會，都是在運動會之后改建泊位進行經營成立的俱樂部。這種游艇會俱樂部由于其產生的背景不同，經營帶有一定的特色，我們稱之為“后運動場館模式”。

　　后運動場館模式經營的俱樂部，一般也是覆蓋游艇停泊維護、租賃服務、支持服務、配套消費等中后端游艇產業鏈，但與圈層俱樂部不同的是，俱樂部經營的核心并不在于構筑特定圈層平臺，滿足會員多種需求，而是更強調游艇停泊維護，發揮泊位等自然資源的溢價。

　　這類俱樂部往往都有大規模的泊位資源，例如距離深圳浪騎只有5分鐘車程的深圳七星灣游艇會有500多個泊位。這些泊位的建設并不是以市場需求為導向，而是為了運動賽事服務，基建投資成本也不會完全計入俱樂部經營。因此，不可避免的，這些泊位會對市場上的游艇會俱樂部形成一定沖擊，稀釋泊位的稀缺性。

　　模式六：房地產配套模式

　　伴隨著國內旅游地產開發的熱潮，在房地產開發中加入“游艇會”這濃墨重彩的一筆，不失為一個高性價比的房地產綜合開發策略。所以市場上為了配合大盤開發而興建的游艇會俱樂部如雨后春筍般產生。例如廣州南沙游艇會、蘇州涵園游艇會、三亞鴻洲游艇會、惠州金融街游艇會等，都可以視作房地產配套模式。

　　將游艇會與房地產開發捆綁，的確會起到綜合收益最大化的促進作用：

　　在拿地環節，游艇會建設由于其高端形象和對高端客群的吸引，備受地方政府的喜愛，可以協助開發商低成本拿地;

　　在銷售環節，由于有游艇會這樣的高端配套，業主也會對這個項目刮目相看，會有效實現房產的溢價和增值。

　　房地產開發和游艇會經營會產生品牌的協同、功能的協同和客群的協同。游艇會有助于房地產項目品牌的提升、功能的完善和客群的聚合。

　　例如蘇州涵園，作為一個旅游地產項目，配建有游艇泊位，游艇會和涵園會員的權益共享，游艇會有效的吸引了一些對游艇感興趣的人成為涵園別墅的業主和涵園的會員。作為涵園會員，不僅可以享有同是太湖上的游艇泊位，還可以入住涵園的別墅酒店，達到旅游度假休閑的目的。

　　但是不容忽視的問題也同樣存在，游艇會的作用主要體現在房地產開發過程中，在房地產銷售過程之后，游艇會的運營將作為獨立的一塊業務存在，能夠依賴游艇會經營收回投資成本是比較理想的一種狀態。如果不投入一定的資源，沒有一定的專業經營能力，維持正常經營都可能會有問題。只能依賴地產集團的持續投入。

　　例如廣州南沙游艇會，廣州南沙是霍英東的家鄉，而霍氏家族負責南沙22平方公里的海濱新城的開發建設，興建游艇會，可以利用家族的名望，吸引各界人士，提升品牌，也可以為相關高端人士提供游艇方面的服務。但是，目前游艇會會員人數較少，游艇會的經營運作還是要依賴集團的補貼，難以獨立生存。

　　所以，對于實力不強的開發商來說，游艇會后期的經營投入，有可能會是一個比較沉重的負擔，這就需要開發商在投資興建時，把握好游艇會正面協同效應和投入之間的平衡。

總結

      經過以上對國內游艇會俱樂部運作模式的盤點，可以發現每個游艇會都有做它的意義和自身價值所在。

　　本文中總結的這六種模式運作的游艇會，其模式特色很大程度上與游艇會背景相關，不同的定位決定了不同的發展理念和經營策略。

      而對于如何實現綜合價值最大化？縱觀國內目前經營較好的主流游艇會俱樂部，其發展策略無外乎兩種：延伸和整合。

 

　　趨勢一：向產業鏈上下游延伸

　　游艇產業的產業鏈包括設計/生產、銷售代理、停泊維護、租賃管理、支持服務和配套消費等上下游環節，本文指的延伸就是在游艇產業鏈上下游的延伸，而整合指的是游艇服務與房地產開發、旅游行業的整合和相互借力。

　　一般來說，游艇會俱樂部的經營范圍集中停泊維護、租賃管理等核心服務環節，但國內客戶對游艇會有著更多的功能訴求，希望游艇會搭建一個優質平臺，提供能全面完善的服務。

　　因此，游艇會有向產業鏈上游，如銷售代理等環節，以及產業下游，輔助服務等環節延伸的空間和機遇。其中，向下游延伸做輔助服務的尤為普遍，向上游延伸甚至于發揮游艇生產廠商作用的情況也并不鮮見。

　　這樣就延伸了游艇會的功能價值。

　　從產業鏈的角度看，多數游艇會都會根據情況在游艇產業鏈上下游延伸，擴大業務經營范圍。

　　比如在配套服務上，大多數游艇會呈現一體化服務趨勢，游艇養護、住宿、餐飲、休閑娛樂等一應俱全。而且由于租賃服務、銷售代理等產業鏈延伸業務的發展，會籍策略也趨于豐富多樣，充值卡、年限較少總價較低的會籍設置并不鮮見。

　　趨勢二：多種產業整合

　　游艇會俱樂部與房地產開發，尤其是旅游地產的開發，常常有著千絲萬縷的關系，甚至國內很大一部分游艇會俱樂部就是由房地產開發商出于項目發展需要投資興建和運營的。而游艇會俱樂部與旅游產業的關聯更是常見，作為休閑經濟的重要項目，游艇消費越來越成為旅游休閑消費的重頭戲。

　　跨行業的整合往往能帶來一加一大于二的效果，游艇會帶動旅游地產的升溫，提升附加價值，帶動旅游產業的發展，這也是游艇會本身利潤不高，但各地投資興建游艇會熱情不減的核心因素。

　　從多個產業聯動整合的角度看，整合已蔚然成風，為數不少游艇會的盈利點“在游艇之外”，特別是與房地產開發密切結合，互相推動促進。

　　游艇會的建設可以發揮優質水段資源和自然資源的優勢，同時與高端酒店、高爾夫、旅游景區相互借力，形成多因素驅動。

　　延伸與整合這兩大趨勢涵蓋了六大運營模式的核心，時也，勢也。

　　“游艇是一種文化，它與運動、休閑有關。游艇是海上的精靈，也是流動在海上一本意義深奧的書。游艇產業概念的核心是拓展人類生活的空間。”

　　隨著中國休閑產業的發力，游艇產業的崛起，游艇會也將迎來更豐富多彩的未來。